Ученые уже давно изучают строение и принципы работы человеческого мозга. Современные исследования в области нейробиологии и психологии позволили нам понять, насколько он уязвим для внешнего воздействия. Овладев знаниями о тонкостях работы нашего мозга, люди могут легко манипулировать нашим подсознанием, вызывая нужные эмоции и формируя определенные желания и привычки.

Для компаний и магазинов это стало настоящей находкой. Как же понять, что кто-то нами манипулирует? Действительно ли мы хотим тот или иной товар, или же маркетологи ловко лишают нас способности мыслить рационально и купить даже то, что нам не нужно? Сейчас мы рассмотрим пять уловок, с помощью которых магазины заставляют нас тратить больше денег.

Магазины ловко манипулируют нами, а мы этого даже не замечаем.

Как язык тела влияет на людей

Магазины умело используют наше тело, чтобы незаметно повлиять на процесс принятия решений.

Например, в одном известном эксперименте участники, читая описание персонажа, демонстрировали различные жесты: одни показывали большой палец, выражая одобрение, а другие — средний, что было сочтено неприличным. Результаты показали, что те, кто использовал жест одобрения, воспринимали персонажа более позитивно.

Товары в магазинах расположены так, чтобы мы совершали движения, которые толкают нас на их покупку.

В другом исследовании было выявлено, что люди, сидящие в мягких креслах, были гораздо более уступчивыми в переговорах по сравнению с теми, кто сидел на жестких стульях.

Компании находят множество способов манипулировать нашим телом, чтобы побудить нас совершать покупки. Например, если покупатель слушает продавца, повернув голову вправо, он будет более внимательно воспринимать информацию.

Или если потребителю приходится кивать, разглядывая товары, это также повышает вероятность покупки. Даже жесты, когда человек тянется к товару или отталкивает его, могут оказывать влияние на желание приобрести вещь.

Снижение цен на популярные товары

Торговые сети умело используют наш мозг, применяя так называемый эффект якорения. Этот феномен был ярко продемонстрирован в эксперименте, проведенном Биртом Энгличем из университета Вюрцбурга в Германии.

Опытные судьи получили одинаковую информацию о преступнике и должны были вынести приговор по вымышленному делу. Перед тем как принять решение, им предложили бросить игральные кости. У одной группы выпадали маленькие числа, у другой — большие.

Казалось бы, случайные цифры не должны влиять на результат, но оказалось, что это не так. Судьи, которым выпало меньшее число, выносили более мягкие приговоры, а те, кому достались большие числа, были строже.

Когда мы видим что хлеб стоит недорого, магазин сразу кажется нам более выгодным, чем остальные.

Эффект якорения показывает, что наш мозг склонен полагаться на случайные факторы при принятии решений, даже если они не имеют отношения к делу.

Магазины используют этот принцип, чтобы создать иллюзию низких цен. Они специально снижают стоимость популярных продуктов, таких как хлеб, молоко или фрукты, цены на которые хорошо известны покупателям. Когда мы видим эти знакомые товары по низкой цене, наш мозг автоматически воспринимает весь магазин как выгодный.

Однако остальные товары, на которые мы не обращаем такого пристального внимания, могут стоить значительно дороже. В результате мы тратим больше, думая, что делаем выгодные покупки.

Музыка и запахи в магазинах

Атмосфера в магазине играет огромную роль в том, как мы принимаем решения о покупках. Тепло ассоциируется с комфортом и безопасностью, поэтому, когда мы находимся в теплом помещении, чувствуем себя расслабленнее и более склонны к покупкам. Не случайно магазины поддерживают комфортную температуру: достаточно тепло, чтобы было приятно, но не слишком жарко, чтобы покупатели оставались активными.

В красивом магазине с приятными ароматами нам хочется совершать больше покупок.

Кроме температуры, важны такие детали, как освещение, цветовая палитра, музыка и запахи. В дорогих магазинах, например, часто играет классическая музыка, а свет приглушен, что создает ощущение роскоши и заставляет нас потратить больше.

В супермаркетах яркий свет побуждает к активным покупкам, а ароматы, такие как запах свежего хлеба или шоколада, усиливают желание приобрести продукт. Это еще один проверенный способ, как магазины незаметно подталкивают нас к тому, чтобы потратить больше денег, чем мы планировали.

Поведение персонала

Одной из ключевых составляющих атмосферы в магазине является поведение сотрудников. Компании уделяют большое внимание обучению своих продавцов, чтобы создать идеальные условия для комфорта клиентов и их готовности совершать покупки.

Хорошим примером может служить компания Apple, где новые сотрудники проходят двухнедельное обучение, чтобы овладеть искусством общения с покупателями. Главная цель — поднять настроение клиенту, ведь довольный человек гораздо охотнее тратит деньги.

В магазинах Apple работают настоящие профессионалы маркетинга.

В Apple существует строгий запрет на использование определенных слов, чтобы избежать негативных эмоций. Вместо этого продавцы обучаются техникам, которые создают у клиента ощущение искренней поддержки. Одна из таких техник — «Чувствую — казалось — понял». Продавец сначала соглашается с сомнениями покупателя, а затем мягко их развеивает, помогая клиенту принять решение о покупке.

Самая эффективная реклама

Сексуальные образы в рекламе — это мощный инструмент, особенно эффективный для привлечения мужчин. Даже небольшое влечение, вызванное привлекательной моделью или обаятельным продавцом, может ослабить самоконтроль и сделать человека менее рациональным.

В таком состоянии покупатели часто принимают импульсивные решения, даже не осознавая, как их поведение изменилось под влиянием внешних факторов.

Интересно, что этим приемом могут воспользоваться не только компании, но и сами потребители. В одном эксперименте было обнаружено, что флирт со стороны покупательницы помогает снизить цену. Мужчины-продавцы охотнее продавали автомобиль за меньшую сумму, если покупательница была кокетливой и улыбалась.

Однако, когда женщина была серьезной и деловой, цена возрастала. Однако у женщин-продавцов наблюдалась противоположная реакция: они предлагали скидку именно серьезным покупательницам.

Красивые девушки фигурируют в рекламе автомобилей неспроста.

Магазины используют различные уловки, чтобы мы тратили больше денег, чем планировали, и зачастую мы даже не замечаем этого. Но даже зная все эти хитрости, порой сложно устоять перед соблазном совершить покупку.

источник