ИТ-бизнес изнутри

Игорь Ашманов в комментариях на Роем.Ру рассказал интересную историю о том, как на самом деле устроен ИТ-бизнес, и не только в России, но и в общем-то везде. Разговор начался с Дерова и его телеги, и дальше слово за слово «открылась бездна, звезд полна»:

Что касается «зависти» к Дурову, я тут уже объяснял. Наталья Касперская за 13 лет построила компанию на 3000 человек, номер 4 в мире, с выручкой в 700 миллионов долларов, не взяв ни копейки ни у государства, ни у инвесторов, ни у бандитов, как Дуров. Конечно, Касперский внёс свой вклад, сделав за 20 лет крутой продукт мирового класса. На пике, когда она уходила из компании, там было 300 миллионов пользователей по миру (не думаю, что сейчас сильно меньше), 40 000 партнёров в 150 странах и рост доходов 170% в год.

Ничего подобного Дуров не совершал, да и сейчас не совершает. Он начал с воровства интерфейса и идей у ФБ на деньги организованной преступности, потом украл проект Телеграма у своей же компании, кинул часть команды и инвесторов, бежал из страны… и наконец собрал у инвесторов ярд американских денег (по слухам). Зарабатывать он никогда много не зарабатывал, бизнес строить не умел и не смог, с 700 миллионами долларов в год у ЛК его доход в ВК или в Телеге и близко не валялся. 300 миллионов пользователей у него тоже никогда не было. При том, что это бесплатный продукт, а не платный антивирус. Лидером в первой пятёрке в мире он тоже не бывал, кажется, даже со ВКонтактом, не говоря уж о Телеграме. Узнаваемость у него пониже KAV на порядок-два.

Собрать денег у «инвесторов» под красивые обещания — это не бизнес, это совсем другой вид спорта. При этом он вор, лгун, транжир и кокаинист. Хостит и покрывает террористов.

Ты вот этому предлагаешь завидовать? Спасибо, не надо. Мы вообще-то уже видели вблизи большой успех и большой бизнес. Это для тебя это всё — какое-то кино, другой мир, воображаемый тобой.

Дальше там народ предположил, что якобы «На месте Натальи мог быть любой другой человек более или менее разбирающийся в теме». Мол какие проблемы нанять бизнес-специалиста или там подготовить своих, если есть хороший продукт. Ашманов развеял и это заблуждение:

Ну естественно. Аноним же более или менее разбирается в теме международного бизнеса. Сослагательное наклонение тоже освоил на зачот.

Вообще-то, любезнейший аноним, конкретно в этом эксперименте есть контрольная группа: Доктор Веб и его автор Игорь Данилов. Данилов в принципе ничем не отличался от Касперского, точно так же делал свой антивирус и сидел на шее продающей его компании. Антивирус Данилова по качеству тоже ничем не отличался.

В те вегетарианские времена Данилов дружил с Касперскими и даже останавливался у них дома, когда приезжал из Питера в Москву. До определённого момента. Но Игорю Данилову не так повезло с женой. То есть она, наверно, хорошая женщина, но не бизнесмен. И в результате антивирус Данилова — хороший, просто у него распространённость и доходы меньше на полтора порядка. Причём отличия в качестве и ширине линейки начали накапливаться уже позже — когда бюджеты в результате продаж по миру стали совсем несравнимы. Сначала они ничем не отличались, кроме того, что Др.Веб был бесспорный лидер рынка в России. Отличный чистый эксперимент.

Как именно происходило отставание Данилова и слив им рынка — есть разные конкретные примеры, очень показательные.

Например, в середине 90-х на рынке ПО произошёл фазовый переход: вышла 3.1 Винда, а потом Винда-95. Все, кто не изучил программирование на Windows API и не сделал продукт с «дурацкими ненужными окошками» — вылетели с рынка или удержались на нём с огромным трудом.

Касперского Наталья уговорила сделать версию под Винду — что-то вроде за полтора года. Он отказывался, блажил, что мол, не в театре, выйдут в DOS и проверят, если надо. А этих окошек не надо. Но потом всё-таки был сделан продукт под Винду.

А Диалог-Наука не была женой, а была дистрибутором, и уговаривала Данилова 4 года. Вот эти 2−3 года зазора — и решили вопрос с лидером.

К началу этого фазового перехода соотношение между Др.Вебом и AVP было что-то вроде 90%:10% в пользу Доктор Веба (унаследованное от AidsTest, по сути). А когда фазовый переход закончился, соотношение поменялось на противоположное, AVP стал везде.

Ещё в 1996 году, когда я познакомился с Натальей и Женей в Шереметьево, улетая на CeBIT, я лично даже не знал про такой антивирус — он был малоизвестен. Я, будучи сотрудником ВЦ АН, сидел на одном этаже с Диалог-Наукой, получая их свежие антивирусы бесплатно. Слово «Касперский» слышал, но на рынке его нигде не было.

А в 1997—1998 году Диалог-Наука практически потеряла рынок. Потому что, например, мне тогда ещё (и не раз потом) ныне покойный Сергей Антимонов, директор Диалог-Науки, говорил с гордостью, что вот в других компаниях рулят маркетологи и продавцы, а вот у них в центре вселенной — разработчик. Ну вот они и не поднялись выше 30−50 миллионов долларов годового оборота в пике (это примерная оценка, я точно не знаю).

А потом их разработчик Данилов вообще выкинул из бизнеса — но и сам особо не поднялся выше.

Касперский тоже реализовал шанс. Более того, пара обычных, ничем не выдающихся программистов, которые пили с ним пиво и продолжали бы и дальше работать за зарплату, и которые получили по 20% доли, когда Наталья в 1997 году наконец уговорила Касперского открыть свою компанию и назвать её его именем — они тоже «реализовали шанс». Стали мультимиллионерами просто так. Шанс? Шанс.

И начальник службы безопасности, присосавшийся к Касперскому и построивший свою тайную империю вокруг чужого бизнеса — тоже реализовал свой шанс. Тут ведь главное — его увидеть, вовремя ухватить.

Причем высказывания дилетантов про шанс — отражают отсутствие понимания того, как устроен тот самый «успешный успех».

Почему Данилов НЕ нанял кого-то со знанием «не магии маркетинга»?
Почему в 1997 Касперские не смогли никого найти на эту роль, и Наталье пришлось взяться самой?
Почему Касперский не хотел делать свою компанию, а потом хотел назвать «Каспер и друзья»?
Почему в мире успешных антивирусов по сути меньше десятка?
Почему Данилов не хотел делать версию под Винду и его не удавалось уговорить три года?
Почему Касперского тоже пришлось за уши тащить в рай, а он отбивался?
Почему когда бизнес пошёл, пришлось силой заставлять Каспера нанять технического директора, и почему он в полгода-год сжирал первых технических директоров, почему основной продукт в период расцвета ЛК писали уже другие люди?

Это всё — длинная последовательность чуть ли не ежедневных «шансов». В случае ЛК и ещё небольшого количества компаний — сходящаяся. В остальных 99,99% — расходящаяся. Когда шанс один, его размер трудно понять, а когда это произведение сотен шансов — понятно, насколько в реальности мала вероятность произведения.

Вообще, я вижу, что у вас есть иллюзия, что бизнес — это «знание маркетинга» и «шанс». Вообще-то нет. Основное качество успешного бизнесмена не «знание маркетинга», не креатив, не удача, не ум, не знание рынка, не жадность, а упорство. И трудолюбие, устойчивое желание вкалывать, пахать, заниматься скучными и неприятными вещами. Десятилетиями. Выбирать правильные шансы каждую неделю, и укладывать их в неслучайную последовательность.

Антивирус Касперского стал к 2009 году продаваться в 200 странах с выручкой в 700 миллионов долларов, потому что были построены 30 локальных офисов по миру и подписаны продавать антивирус 40 000 партнёров.

Когда я познакомился с Натальей, она летала по миру минимум 50 раз в год, то есть каждую неделю. И так десятилетие подряд. При этом выучила беглый английский и беглый немецкий, кончила школу бизнеса и т. п. Строила, строила, строила. Моё представление об этой истории — что это Наталья создала целый пучок шансов вокруг Касперского, во многом сварила кашу из топора. В этом и была магия.

И многие эти шансы реализовали. Большой бизнес так устроен, что там текут мощные потоки денег и шансов. Там люди отпилили себе — законно и незаконно, открыто и тайно — такие кусочки и кусищи, что только домов и домищ в РФ и Англии на три коттеджных посёлка.

Алексей Ровдо резонно указал, что:

Перелом в ЛК случился где-то в 2009—2010 гг. До этого момента компания росла за счет людей, которые работали на бизнес и которых заботила судьба этого бизнеса. После — превратилась в сборище индивидуалов, которые стали работать на себя и преследовать личные цели, а судьба бизнеса их вообще перестала волновать. По сути, ЛК устойчиво деградирует. Возможно, что любой другой наемный специалист на месте Натальи в свое время тоже стал бы работать на себя лично и наверное тоже много бы достиг в этом плане, но компания не стала бы тем, чем стала.

Вообще мало быть обученным специалистом. Таковых действительно много и всегда можно обучить еще. Но основная масса этих специалистов не мотивирована ни внутри, ни извне на то, чтобы работать не на себя любимого, а значит и их действия на своем месте направлены на извлечение личной выгоды гораздо в большей мере, чем этого бы хотелось их нанимателям. Причем непринятие каких-то решений, которые важны или просто полезны для бизнеса, но не несут никакой личной выгоды или даже доставляют некие неудобства личного плана, для таких людей — обычная повседневность.

Это очень верное замечание. Мало кто понимает, что профессионал, нанятый бизнесменом на работу — работает всё равно сначала на себя, а потом уже на нанимателя. И чем более профессионал профессионален — тем в большей степени ему плевать на интересы нанимателя, продукт, дело и так далее. На уровне банальной эрудиции — если профессионалу предложат больше денег и лучше условия, он немедленно бросит дело и уйдет, и плевать, что всё вокруг рухнет. Это не его бизнес.

А на микроуровне профессионал, работая на нанимателя, прежде всего строит свою карьеру. Он заинтересован в формировании красивой истории для своего резюме — поэтому всё летит в топку ради быстрых видимых «успехов» при нем, после чего профессионал быстро сваливает — и чем сильнее компания после него рухнет, тем для него лучше, потому что он будет всем демонстрировать графики и говорить — «видите, при мне был рост вот такой, а потом я ушел (потому что они меня не слушали), и через полгода у них всё развалилось». Беспроигрышная стратегия успеха для профессионала — и просера всего для бизнеса.

Вот и Ашманов подтверждает:

Это верно, но дата перелома в ЛК — чуть раньше. В 2009 году стало видно. Касперский устроил корпоративную войну (по наущению того самого начальника безопасности) и свалил Наталью с поста гендира в 2007 году. Это и был «переломный момент». В этот момент рост 2007 к 2006 составлял 170%. Он вообще был чистая экспонента.

Война началась в мае 2007 года (включая вооружённый захват офиса) и закончилась в начале августа. Замечательно то обстоятельство, что вторая производная — рост роста — наиболее чувствительный индикатор, так вот она загнулась вниз уже в сентябре 2007. А сам рост — первая производная — остановился и начал быстро падать с 2008. И с тех пор никогда уже такой рост не повторился. В конце концов продажи просто перестали расти. Производная стала равна нулю. Какое-то время там манипулировали с учётной политикой (например, записывая дилерские скидки в маркетинговые расходы), чтобы был формальный рост. Но потом окончательно решили на IPO не выходить и перестали запариваться.

То есть перелом произошёл в 2008 году, если быть точным. Наталья ещё была председателем СД до 2010, кажется. В 2011 она окончательно продала остатки акций и ушла. Когда Наталья ушла с поста ГД в 2007, на счетах компании было 300 миллионов долларов свободных средств (было за что воевать заговорщикам). К 2011−2012 там стало пусто. Когда Касперский решил купить здание (раньше Наталья не давала), пришлось брать ипотеку.

То есть с моей точки зрения, со стороны, Наталья однозначно была душой компании, создавая мотивацию, ощущение общего дела. Касперский тоже считал и называл себя «политруком», «пил пиво с рабочими», ходил на НГ по компании в костюме Деда Мороза и т. п. Но я думаю, что дух общего дела создавала Наталья.

Замечание в сторону. Вообще мне лично кажется, что такой же перелом «от общего интереса к частному» произошёл в Яндексе после смерти Сегаловича в 2013 году.

Кстати, Ашманов хорошо объяснил и тот факт, почему у меня на компах стоит не KAV, а китайский бесплатный антивирус:

Там про новые продукты основной риск был в том, что на рынок ворвались бесплатные антивирусы, с другой бизнес-моделью. Нужно было быстро переориентироваться и занимать или хотя бы удерживать место с новой моделью. А никто не мог. И не хотел. Особенно в Китае был сильный провал, когда ровно эту модель, принесённую в ЛК директором по APAC Ченгом (рекламный бизнес вместе с Байду, 50 миллионов пользователей за полгода) в ЛК яростно зарезали, чуть ли не лично Женя. Потому что — что это за фигня.

Не, ну вот серьезно — 360 Total Security как продукт для индивидуального компа под Виндой, имеющего выход в Интернет — на голову лучше аналогичного по назначению платного KAV. А уж версия для Андроид — вообще, пожалуй, лучшая в мире. И мне понятно, почему — охват аудитории у 360 гораздо шире, потому что он бесплатный (точнее, freemium — дополнительный функционал предлагается за денежку). От охвата аудитории идет количество срабатываний проактивной защиты, которая сразу отправляет подозрительные компоненты в центр анализа Qihoo, где принимаются решения, как квалифицировать очередной подозрительный код — как допустимый или как вирусный.

Опять же, система 360 использует сразу 4 независимых друг от друга антивирусных движка:

Bitdefender;
Avira;
QVMII;
облачный движок 360 Cloud.

Параноики могут включить их все, хотя обычно этого не требуется. Важно же здесь то, что китайцы отлицензировали движок Авира у немцев и Bitdefender у румын, одновременно разрабатывая свои собственные движки QVMII и 360 Cloud (они отличаются тем, что первый работает на стороне компа, а второй динамический подгружает модули из интернета в процессе проверки и отсылает сэмплы кода в «песочницу») — и устроили конкуренцию среди разработчиков. Румыны и немцы имеют перед глазами постоянные отчеты по сравнительной эффективности своих моторчиков — и, если не хотят потерять отчисления от колоссальной китайской базы, должны постоянно подтягивать качество. И китайцы тоже подтягивают качество. KAV не имеет такого инструмента конкуренции — поэтому «варится в своём соку», и почти совсем сварился.

Ченг принес Касперу 50 миллионов пользователей за полгода и оплату «бесплатной версии» антивируса через открутку рекламы (ровно так, как это делает бесплатная версия 360 Total Security) — но Каспер ничего не понял. Как это так — отдавать продукт бесплатно? Жаба задушила мгновенно.

А в это время дураки хакеры выпускают по 100 000 новых вирусов в сутки, 30 миллионов в год. Кажинный раз пресса аж захлёбывается, аааа, самая масштабная вирусная атака в истории! Раз в полгода минимум, то Дуку, то Флейм, то Петя, то Непетя, то инструменты Седьмого Сейфа, то вирусы в мемах, то ботнет на видеокамерах.

Ну и в заключение — немножко общего визионерства и прогрессизма от Ашманова:

От технологий Форда ничего уже не осталось, кроме введённого им общего облика автомобиля с 4 колёсами, лобовым стеклом, рулём, зеркалами и т. п. А пошло бы по-другому — мы могли бы водить шестиколёсные авто с кузовом, без лобового стекла и с джойстиком.

Все эти гении, включая Джобса, создавали не продукт, не нишу, а способ использования. Это именно то, что придумать сложнее всего, это то, что Джобс украл в Xerox PARC для создания персоналки. И навязал всему миру — отдельная клавиатура, мышка, графический интерфейс. А вообще ПК мог бы выглядеть как-то совершенно по-другому, и устройство позиционирования курсора, и курсор, и средство ввода букв. Только харизма и упорство Джобса навязало нам именно этот интерфейс.

Самый последний пример ввода такого способа использования — это МР3-плеер и смартфон от Джобса. Это способ использования устройств, а не сами устройства. Жесты пальцами, лончер, магазин приложений и т.п. Айфон давно слил Самсунгу и недавно Хуавею, плееры давно уже популярны другие, но сам способ использования смартфона с тач-скрином и магазином приложений — останется.

Вообще настоящий хайтек, конечно, всегда был гуманитарный, ментальный. Намного, на порядки круче технического. Неизвестные нам люди изобрели инструменты, одежду, жильё, письмо, цифры, десятичную систему, ноль, фонетическое письмо, музыку и музыкальную грамоту, геометрию и арифметику, ориентирование по звёздам, животноводство и земледелие. Законы, брак, наследование, власть, полицию, войско.

Это невероятные достижения — потому практически все они касаются структурирования окружающего мира, онтологии верхнего уровня. А это самая сложная умственная деятельность — классификация мира.

Колесо, порох, самолёт и компьютер — на этом фоне совершенно мелкие, частные изобретения.

Кстати, на фото в заголовке — офис Гугеля в Тель-Авиве. А кому теперь легко?

 

Источник

  • avatar
  • 1
  • .
  • +20

2 комментария

avatar
Хорошая статья, правда заголовок шире нежели содержание.
  • djd
  • 0
avatar
Это компиляция из комментов по ссылке. Там Ашманов разоткровенничался, он интересный человек для «тыжпрограммистов», можешь по тегу его фамилии позырить, залипнешь там.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.