Как создать дефицит? Одна уловка от Роберта Чалдини

"Чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено" Г. К. Честертон Роберт

Чалдини всю жизнь был простаком. Он попадался на уловки уличных торговцев, сборщиков денег и дельцов. Соглашался на ненужные подписки, покупал билеты на бал медиков и печенье у скаутов. Наконец, ему это осточертело, и он принялся изучать механизм уступчивости. Так появилась книга «Психология влияния». В этом выпуске мы рассмотрим только один маркетинговый прием,? который изучил Чалдини.


 

Страх потери

В человеческом мозгу центров тревоги больше, чем центров удовольствия. В результате страх потери будоражит нас даже сильнее, чем мысль о приобретении. Маркетологи знают об этом принципе и конвертируют его в прибыль. Например, если вам скажут, что установка счетчиков поможет сэкономить на оплате воды, вы отреагируете прохладно. Лучше завернуть ту же информацию в другую обертку: «если вы не установите счетчики, вы потеряете N рублей». Если в магазине мимо вас прошел продавец и мельком обронил, что пылесос, который вы рассматриваете, на складе остался только один, знайте – вами манипулируют. Продавец не рассказывает, как много вы получите от покупки, а заставляет думать о возможной потере. И даже если вы научились защищаться от грубых манипуляций, принцип дефицита все равно действует и на вас. Например, вы прерываете интересную беседу, чтобы ответить на звонок. Ведь, если вы не возьмете трубку, можете потерять ценную информацию навсегда. И не важно, насколько интересный собеседник сидит напротив вас – телефонный разговор все равно будет в приоритете. Поджигать сроки Так же работает методика «поджигать сроки». Маркетолог устанавливает крайний срок продаж, при этом не так важно, что именно он рекламирует. Опыты Чалдини показывают, что люди под действием принципа дефицита делают то, что не планировали, только потому, что вскоре уже нельзя будет это сделать. Некоторые продавцы доводят принцип дефицита до логического завершения – до лозунга «прямо сейчас!» Клиентам говорят, что, если они не купят немедленно, завтра подскочит цена, или товар вовсе будет недоступен. Цель – не дать покупателю подумать, запугать его и заставить поверить, что он не сможет получить эту вещь позже.

Не надо кошмарить клиента

Чалдини задумывал свою книгу как пособие для простаков – чтобы они распознавали манипуляции и умели от них защищаться. Но книжка попала в руки маркетологам, и они взяли все принципы влияния на вооружение. Это работает.

magspace.ru_Psihologiya_vliyaniya.pdf (2856 Kb)

  • avatar
  • .
  • +52

1 комментарий

avatar
В блог «Библиотека» нужно положить.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.