4 главных метрики любого бизнеса. Статья для начинающих

«Интернет не меняет бизнес-модели, он способен лишь дать новые мощные инструменты уже существующим.» Даг Девос

4 главных метрики любого бизнеса. Статья для начинающих

Сегодня я расскажу о самых фундаментальных показателях, с которых начинается любой бизнес. Если вы их не измеряете – ниже найдете хорошие причины, чтобы начать измерять уже с сегодняшнего дня.

 


Если вы запутались в обилии советов по старту и развитию бизнеса, эта статья поможет навести порядок в голове и понять, куда действительно важно направить усилия.??Для начала мы не должны забывать, что бизнес – это в первую очередь цифры. Вся система торговых отношений во всем мире – просто математика. А конкретно ваш бизнес – это одно из массы уравнений, которые и составляют ту самую систему.??На первый взгляд такие уравнения кажутся сложными. Но когда вы берете учебник (а еще лучше – репетитора), то оказывается. что вы вполне в состоянии решать их. Какие-то быстрее, какие-то чуть дольше.??Впрочем, решать много и не понадобится. У вас есть только одно уравнение: 1 бизнес с 1 системой управления, продажами, персоналом и деньгами. Настроив все грамотно и правильно единожды, вам будет необходимо только поддерживать баланс и добавлять новые переменные, чтобы масштабировать и развивать бизнес далее. Для каких видов бизнеса это актуально? Будь это продажа товаров через «ВК» или консалтинг – неважно. От самых элементарных до невероятно огромных бизнесов – везде используются эти 4 закона. Итак, начнем.

Lead Generation

Бизнес без клиентов – уже не бизнес. Поэтому первое, с чего начинаем – это привлечение посетителей. Lead Generation (далее лидген или лидогенерация) – это процесс создания мощного потока потенциальных клиентов. Потенциальные клиенты – это не просто целевая аудитория, а люди, которые подняли руку и сказали «да, мне интересен ваш продукт». Для интернет-бизнеса, это, как правило, посетители сайта. Для традиционного – люди, зашедшие в ваш магазин, или позвонившие по телефону.??Чтобы превратить обычного человека в потенциального клиента – он должен как-то узнать о вас или вашем продукте. Реклама или сарафанное радио или SEO или еще что-то. В любом случае, это требует усилий. Времени, сил, денег, а чаще – всего сразу.

Что важно знать про Lead Conversion? Сколько потенциальных клиентов вы генерируете в месяц. И сколько стоит вам сгенерировать одного потенциального клиента, то есть, стоимость лида.??Посчитайте прямо сейчас, даже если это 0 – от чего-то важно начать отталкиваться. Понятно, что чем точнее, тем лучше – но хотя бы на пальцах – уже будет польза. Как только у вас будут две эти цифры – вы уже сможете примерно оценивать, стоит ли вложиться в SEO, и не выгоднее ли будет сделать красивую уличную вывеску. А спустя месяц вы сможете оценивать эффект от тех или иных действий и быстро понимать, была ли CPA-реклама эффективной. Без измерения сегодня – завтра вы не будете понимать, какое решение правильное.

Lead Conversion

После того, как посетитель пришел к вам на сайт или в магазин, перед ним открывается выбор: купить или уйти. Он оценивает дизайн, условия покупки, гарантии, качество продукта или услуги и т.д.??Lead Conversion (конверсия) – это процесс превращения посетителя в покупателя. До момента покупки наш лид был просто посетителем. А после покупки он стал покупателем. (Умные маркетологи даже придумали как это называется – клиент продвинулся глубже по воронке продаж).??Понятно, что чем выше конверсия – тем больше посетителей становятся клиентами – тем лучше работает ваш бизнес. На этот процесс влияет реально все: заголовок, цвет фона веб-сайта, температура в торговой точке, профессионализм продавцов, цвет кнопки «Заказать», условия гарантии, наличие и качество продукта, удобность доставки и многое другое.??Этот показатель напрямую влияет на все продажи в вашем бизнесе, поэтому очень важно уделять ему внимание всегда и везде. Докручивайте, тестируйте, замеряйте и снова докручивайте.

Чтобы что-то улучшать – важно знать, на каком уровне это «что-то» находится сейчас. Как считать?

Рассчитывается конверсия просто: количество покупателей поделить на количество посетителей. То есть, доля купивших среди всех посетителей. Но в таком виде этот показатель малополезен. Потому что слишком много чего влияет на него.??Допустим, конверсия в этом месяце повысилась на 10%. Что это значит? Продавцы стали лучше продавать или просто погода улучшилась? Непонятно. Поэтому придется шинковать помельче.

Например, измерять посуточно. Или измерять несколько конверсий. Конверсию из посетителей в подписчиков, конверсию из подписчиков в покупателей дешевого продукта, конверсия из покупателей дешевого в покупателей дорогого продукта. Это даст объективную картину, и сразу будет понятно, «кто виноват и что делать».

Средний чек

И 10 рублей и 10 миллионов – это может быть одна покупка. Транзакция – процесс купли-продажи. Придя в магазин, клиент может купить туфли. А может купить к ним еще и брюки, рубашку, ремень и кожаный дипломат. Поэтому лидгена и конверсии мало. Важен также размер транзакции. Сколько «средний» покупатель оставляет денег в вашей кассе за 1 раз???Берете сумму продаж и делите на число покупателей – получаете средний чек. Получив средний чек, можно принимать решения и сразу видеть их эффективность. Может быть, есть смысл предложить дополнительную гарантию, доставку, сборку, или же спросить клиенту, зачем он хочет купить это ситечко и предложить для этой цели чайник со встроенным ситечком и еще кучей полезностей???В сочетании с предыдущими показателями вы можете увидеть, что важнее сейчас будет, скажем, отправить продавцов на тренинг или придумать для них другую схему мотивации. Эти три показателя в сочетании дают очень простое и очень точное понимание, что происходит в бизнесе, и где бутылочное горлышко.

Самый главный показатель

Я вас обманул. В самом начале статьи, когда сказал, что эти 4 показателя являются универсальными для любого бизнеса. Самый главный показатель – индивидуальный. Важно понять, что это для вашего бизнеса. Это «прибыль на X». Где X – то, что важнее всего в вашем бизнесе. Это может быть прибыль на клиента. Или прибыль на подписчика. Или прибыль на проект. Или прибыль на квадратный метр. Или прибыль на торговую точку. Или прибыль на одного сотрудника. Или прибыль на одну единицу продукции...

  • avatar
  • .
  • +40

1 комментарий

avatar
Давай те подумаем.
Просто как взрослые люди без оскорблений и хамства.
Статья хорошая. Начни свое дело.
Я как уже человек который поднял 3 различных сферы бизнеса готов поставить "+" под каждой буквой. Но есть масса нюансов.
Итак. Представим что вы — единоличный владелец бизнеса который работает сам на себя. Вы один и певец и жнец и на дуде игрец. Вы законопослушный гражданин — все что вы заработаете — ваше. За малым исключением (далее в цифрах я может неправ — я примерно точно не знаю) вы ОБЯЗАНЫ заплатить налог.
Еще ничего не сделав вы уже должны заплатить 2,5 рубля за регистрацию (1 рубль кажется для ИД — могу ошибаться). вы обязаны побегать чтобы встать везде на учет — дай Бог что у вас крепкие нервы и вы везде сбегаете и везде сами заполните бумажки. Вы открываете счет, заказываете печать ( для ИД необязательно) то есть еще ничего не сделав вы уже тратите.
Далее — с чего то нужно начать.
Вот тут начинаются подводные камни. В наш город товар, нужно еще привести. Можно вести долго и дешево — но месяц ждать — это капец.
Можно быстро — не удивляйтесь, что то — что вы купили будет ничтожно дешевым по сравнению со стоимостью доставки.
Далее. помещение — ладно если вы работаете на дома — но в основном вам придется арендовать помещение. чем ближе к месту скопления людей — тем дороже. на месяц вперед. а то и на 3. стоимость 1 кв. метра в городе от 1 до 3 тысяч рублей.
поставить стол — стул и комп — уже 8 тысяч в месяц.
витрину — еще 2-3 тысячи, а огородиться — так ваще — 10-12 тысяч в месяц на стартап.
реклама — если вы новичок — с вами в долг никто работать не будет — плати сразу. изготовление, прокат — в день от 500 до 2 тысяч рублей.
и вот вы вложив в первый месяц 30 — 40 тысяч должны заработать как минимум свои же вложенные деньги.
если нет — можно сворачиваться. далее пойдет снежный ком долгов который только будет расти.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.